“营销试点是一个漫长而重要的过程，一旦试点成功，就要坚决而快速地进行复制。试点就是以最低的成本找到最有效率的推广方案。—–蒋宇飞—-北京壹人壹本信息科技有限公司联合创始人、总裁

营销的核心是找到有效的可复制的推广方法，这是一个漫长的过程，要先试点，试点成功再复制。核心是试点，这个过程不怕慢。没有经过试点验证的方案不能推广，一旦试点成功，就要快速坚决地进行复制。

一、营销的核心是找到推广方法

企业经营就是两个工作：营销和创新，前者是企业获得收入的方法，后者是企业能够形成收入的武器。

1、企业经营重在两件事：营销和创新

很多总经理困惑，企业经营的事情千头万绪，到底应该如何着手？其实企业经营的本质很简单，主要就是两件事，营销和创新。

企业经营的一个核心是赢利，一个不赢利的企业不但无法生存也是不道德的，企业经营的根本目的就是把产品销售出去，获得收入和利润，实现这一点主要靠营销，只有将产品营销出去，产品才有价值。

好的营销应该是从产品设计时就开始并贯穿于产品的整个生命周期，从产品设计之初我们就必须知道用户是谁、产品用来解决用户的什么问题、他们为此需要付出多少成本，只有知道了这些，我们做出来的产品才有价值。

如果设计时不考虑这些问题，等到产品做出来再找广告公司和公关公司策划如何卖产品，那是非常错误的。

企业经营的另一核心是创新，只有创新，才能找到市场空隙，获得生存空间。

2、营销的核心是找到可复制的推广方法

营销是否成功取决于能否找到一种推广方法，一种能够以合理的投入产出比产生规模销量并且可复制的推广方法。这种方法必须具备3个特点：1）能够产生规模销量。2）简单且可复制。3）投入产出比合适。

理论上，如果能找到目标用户并由创始人亲自给他讲解和演示，这是最有效的推广方法，但我们的目标用户成千上万，而能够进行讲解的创始人只有一个，因此我们必须借助媒体把产品推广给用户。

因此，营销的核心工作就变成了，在产品和价格既定的前提下，我们通过什么渠道，用什么方法去推广。我们必须回答3个关键问题：对谁说？在哪个媒体上说以及说什么？通过什么说？

二、推广前先试点

推广的方案必须是经过试点并且试点成功的方案，没有试点就去做推广是赌博，试点要慢、复制要快要坚决。

1、先试点

推广之前必须经过试点，否则你无法知道是否应该坚决地推广，尤其是推广遇到阻碍时，是坚持还是调整。你根本无法决策，如果是经过了试点，答案就很清楚了。如果试点是成功的，那必须坚持；如果试点没有成功，那根本不应该推广。

试点是一种非常好的工作方法，现实工作之中，不管我们对一个方案如何有信心，都要先进行试点，把方案先做一遍，看能不能达成预期目标。如果能够达成，就要深入总结是如何达成预期目标的，总结出规律进行复制。如果不能达成预期目标，就要放弃预案。

一般情况下，试点要找一个有代表性的，但又不是主要市场的地方展开，核心是验证想法是否可行，拿出有说服力的数据来。

试点是验证我们产品的最佳手段，不要认为你自己是产品的用户，当你研发产品的时候你已经不是用户了，因为你每天沉醉在产品里边，对产品的熟悉程度已经远远超过普通用户，你已经不可能理解普通用户的使用体验了。

2、榜样的力量是无穷的

聪明的领导者都擅长树立典范，即管理者先有了一个大胆假设，然后去小心求证，一旦假设成立，去求证的部门就成了榜样。

以商务通为例，1998年用了半年的时间策划商务通的市场营销方案，从产品功能如何完善，到如何定价，再到选择什么渠道销售，以及用何种方式推广，做了大量的设想和推演工作，最后安排在郑州以及张家港同时进行试点，按照市场推广模式进行广告投放，测试是否能够达成目标销量，结果都达成了。

张家港这样一个不起眼的小城市，因为按照商务通总部规划的规定动作做了，所以获得了巨大的成功。1998年张家港只有10万人口，那个地方不通飞机不通火车只通汽车，是个很小的地方，历史上最好的掌上电脑品牌一年的销量也就是七八百台。

但我们的代理商按照我们的模式在一个半月里就卖了768台，引起了轰动。试点证明，我们关于掌上电脑市场要进入井喷时代的判断是正确的，我们的模式是可以达成巨大销量的，是可以挣钱的。

打样成功后，我们把已经成为代理商的和我们想让他们成为代理商的都请到张家港，开现场会议，然后要求大家去贯彻和落实，我们甚至还提了一个口号：“总部的指示，理解的要执行，不理解的更要执行，在执行中加深理解。”全国代理商对此进行的复制令“全国山河一片红”。

三、如何试点？

试点不要乱做，要搞清楚试点要试的是什么。试点的目的是复制，所以试点时要测试的方案必须是代表一把手水平的方案，同时要试点的方案必须是可复制的方案。

1、试点要试什么？

在做试点时，一定要搞清楚我们试点的是什么，一般而言，试点的目的有3个：1）验证方法是否可行。2）抓数据，量化方案。3）写菜谱，形成手册，让所有的人可以复制。

试点的要点，第一是一把手亲手抓，试点的方案必须是一把手亲自参与的、代表一把手水平的方案，否则没有意义。第二是方案必须是可复制的，如果试点成功了马上可以复制推广。

如果试点的方案不符合上述两个特点，宁愿不试点。

2、试点的方法

推广之前必须试点，以确保方案的可行性以及可复制性。所有的推广都应该是复制样板的过程，试点不成功的方案投入推广是巨大的灾难。

试点的方法：

第一是亲自抓。试点是验证一把手对于战略战术的设想，我们的方法论之中有一条：亲手试点。一把手必须亲自部署，亲自抓，以确保试点的方案是最高水平及确保执行中调整的效率。

如果自己不会做，授权给别人做，不能把握结果是否合乎标准，这样授权的结果很容易脱离自己的掌控，对企业也是一个定时炸弹。

第二是可复制。试点的方案应该是可以复制的方案，即你试点的必须是有共性的、可复制的做法。如果试点成功了，但是成功的这个方案是一个不可复制的方案，这个试点就不该做。因为，试点的目的，是找到可复制的方案及方案的最佳实施方法。

第三是要抠细节。试点不怕慢，过程之中要抠细节，抓数据，找出方法和规律。

数据，是为了量化指标，使复制更加有的放矢。根据打样过程中采集的数据综合分析，能够得出自己的想法是否可行。倘若与原本的设想差之千里，就必须重新考虑整体思路和设想。

同时，对于试点过程中出现的问题进行总结，尽量避免问题的再次发生。取其精华，去其糟粕。将打样得出的经验教训编辑成册，并将相关数据量化，以便在推广过程中更加顺利。

试点的过程要细，要慢，撒一层土，夯实了，再撒一层土，再夯实了。这是一个反复的过程，在反复中不断验证自己的设想。而且要针对复制而去，不能复制的方案即便试点成功也是没有意义的。试点的最终目的是推广一种模式。

第四是要写手册。试点的输出结果是写出操作手册，以便复制时任何人均可按照手册操作。复制的时候，必须有手册—菜谱，必须有培训，必须有指标—量化的，必须限期达成。