这是推广怎么做的第一篇文章，我要跟你分享一个关于推广的新认识。这个新认识不仅是你理解互联网推广的基础，更是你搞清楚“客户从哪里来”的基础。也就是说，理解了这篇文章的逻辑，你才能完全把握企业未来推广的方向，才能从容而精准的获得客户。

为什么生意难做？

如果问，这几年的生意好不好做，获客难不难？可能很多人都会感觉“比较艰难”。微商，直播带货，抖音，小程序，新的推广方式层出不穷，令人目不暇接。传统制造业不景气，新兴行业找不到盈利模式，企业面临倒闭，公司面临裁员的情况也比比皆是。

这些现象，你会听到很多分析，比如说是因为“流量贵”，“人力贵”，“获客成本高”，“房租成本高”，“利润薄”。但是在我看来，这些说法都似是而非，也过于片面。

那到底是为什么大家觉得这么难呢？其实，之所以大家觉得难，最深层次的原因是随着中国经济的增长，生意的逻辑发生了大的变化。而我们大部分老板和创业者，还没有找到变化后的方向，所以觉得难。但是只要认清了变化趋势，找对了企业的推广方向，就不会觉得难。

这个变化简而言之就是：我们从供方市场，进入了需方市场的时代。什么是需方市场，我们后面会讲。接下来我们就主要谈谈这个变化的发生，以及它带来了哪些影响。

市场趋势的变化

市场周期·第二曲线

中国改革开放四十年，从物质匮乏的80年代到商品琳琅满目的今天，市场已经完全从卖方市场到了买方市场。在市场早期，由于物资匮乏，卖家拥有完全的话语权，顾客没有选择的余地。商家卖什么，买家就买什么。

随着工业化的快速实现，中国成了世界工厂，同质化的商品充斥市场，竞争远比过去激烈。企业如要想继续赢得市场，那商品和服务能否脱颖而出则至关重要。

在市场早期，企业竞争主要是体现在供应端，产能决定了一切，拥有供应能力就拥有市场。而在今天，深刻洞察消费者的需求，能获得年轻消费者的青睐才是竞争力的体现。经过数十年的发展，早期的企业普遍都面临着“尾大难调”的难题，传统行业的市场需求开始萎缩，企业面临跨越周期的压力。产业升级，企业转型势在必行。

另一方面，年轻的创业者们洞察到了趋势的变化，轻装上阵，进一步加剧了市场的竞争的激烈程度。步履阑珊的传统企业家和生意人们如何能跨越周期，找到第二曲线的增长极决定了企业的生死。

消费方式的转变

新零售·盒马鲜生

你仔细回忆一下就会发觉，这些年我们的生活大约经历了几个阶段：

改革开放之初，人们的消费行为主要是通过集市，供销社进行。进入90年代，外资连锁超市的管理模式开始进入中国，家乐福、麦德龙、沃尔玛等一大批国际知名品牌进入中国，人们的“消费场景”升级了，截止至目前全国已拥有超过600多万家商超。

2017年，世界互联网大会，马云又喊出了新的口号，新零售成为了风口，商业也开启了智慧化、个性化、定制化的时代。从集市到超市，再到Shopmall，线下的消费场所不断的在升级，从购物到体验，人们的消费方式悄然发生了变化。

而在此时，如果你还在坚守传统市场，那给房东打工则是你逃不过去的宿命。

与此同时，互联网的蓬勃发展给商业创造了新的可能。2000年初，个人电脑开始普及，2010年，移动互联网开始发力，市场不断的创造奇迹，成就了像阿里巴巴、腾讯一大批富可敌国的商业巨头。阿里巴巴、拼多多超6亿网购用户。美团外卖每天送出超4千万笔订单，线上消费品零售总额不断增加。”手机购物“成为了用户的首选。而那些做对了选择，跟随了时代的人都赢得了时代。这一切正如马云所言，互联网已经成为商业社会的基础设施。企业如果要想赢得市场，互联网 势在必行。

消费需求的变化

雪糕·钟薛高

经济高速发展，2019年中国GDP总量可能达到99万亿人民币，人均GDP也将超过1万美元。在经济学领域，人均GDP1万美元当成一个重要的分水岭，这意味着我们已经达到了中等发达国家水平。从工业化、城镇化的时代，进入了万元美金社会的时代，人们的消费观念也随之发生了极大的变化，起初的温饱满足，人们对“美好生活的向往”提出了更高的要求。

随之而来的是人们的差异化需求开始凸显，消费者从基于功能、价格为主的刚性需求演变成将品质、体验、价值主张等多种因素纳入考虑的弹性需求。同时年轻的消费者们也乐意为高溢价的商品买单。在“消费升级”的大趋势下，如何能发掘消费者差异化的需求，则变得尤为重要。如何避免生产“工业垃圾”，则成为了所有企业要研究的课题。对此，一大批年轻的品牌率先抓住了机遇，给出了答案，实现了从0到1的积累。

推广方式的变化

美食博主·李子柒

现代营销之父菲利普·科特勒在其著作「营销管理」中讲到营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察，挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的情况，推广相应的产品或服务。从而在满足市场和客户需求的同时，实现企业及自我的价值。

通过以上对市场趋势，消费方式，消费习惯以及消费需求的分析，我想你一定对市场的发展有了更深层次的认识。诚如科特勒先生所说，洞察市场环境的变化，有利于企业能抓住市场红利。洞察消费者的需求变化，才能更好掌握消费者的行为习惯。而擅于发掘消费者潜在需求的企业，才能在新的不断进化的市场中，精确的把握企业的推广方向，进而从容而精准的获得客户。

从1979年开始中国广告业已经发展了近40个年头，随着随着媒介形式的多样化、碎片化、大众需求的个性化发展，广告的形式也越来越多样化。既讲求创意也讲互动，不断借助新技术手段开展广告活动，利用互联网大数据进行精准的广告投放。从街头巷尾的吆喝到如今演变任何广告都要追求”品效合一“，广告业也迎了历史的转折点。

2020年初，李子染天猫店，仅螺蛳粉的就已经售出一百多万单，要知道这还是预售商品，等待发货时间需要近2个月。凭借优质内容的产出，在Youtube上，李子柒拥有超过1千万名粉丝，每年的广告收入达已达数千万。全新的推广方式，全新的网络媒体正在扑面而来。

诚然，作为广告人，我们很难保证某种推广方式是绝对有效的。约翰·沃纳梅克曾经说过一句名言：我知道我的广告有一半是浪费了，可遗憾的是我不知道是哪一半。但庆幸的是，我们通过观察市场的变迁，洞察消费者的心理需求。我们能够清晰的找到企业所在的位置，从而能轻松的找准企业发展的方向。准确的捕获消费者的心理诉求，达到我们想要的营销目标。

从下一章我就会给你讲述在这个逻辑下企业该如何进行推广。