法律服务行业SEM账户搭建指南

er过一段周期会尝试新的工作，如何 “短、平、快“打出业绩，才能保住饭碗，入职第一课，就是搭建新的账户，账户的结构取决于思路，思路来源于洞察，洞察来源于实践和验证。

所以，作为一个行业“新人”，建议搭建多种账户结构去验证效果，快速试错，在最短时间找到业绩突破点。

作为SEMer的老兵，我以自己实战经验，分享给大家搭建账户的具体思路和方法，拿来就能用。下面我以法律服务的离婚业务讲解搜索账户的几种搭建方法。

推广前，首先了解人群画像，要了解找律师要离婚的是什么人？为什么离婚？离婚的本质需求是什么？通过市场调研，罗列出人群画像，明白我们为什么人提供服务，才有的放矢。

表1：离婚需求的人群属性和本质需求

Tips:调研方法为：近一年的办案数据、身边同城离婚女性采访、权威部门（法院）大数据和推广团队的头脑风暴。（以珠三角某城市为例，并不代表其他地域）

有了人群画像，开始搭建多种结构账户进行测试，搭建账户的思路很多种，下面我介绍4种非常实用的方法。

一、行为路径拆解搭建法

从客户（想离婚的人）的思维结构，通过行为一步步拆解搭建账户，这种方法优点从客户认知所产生的行为的角度推导，流程逻辑性强，各个营销节点把握到位。

通过认知过程的阶段，可以分为朦胧期、认知期、思考期和决策期，对应不同单元，得出不同关键词，可以在决策初期展现留下印象，决策中期咨询提供方案、决策后期提供优势，得到客户。

这种方式可以结合品效合一的方式去捕获客户，比如去“撩”激发需求，搜索去“抓”不同阶段需求，品牌广告作为“收口”。

从公司业务本身出发，找出最有价值的业务（客户愿意付高额费用）进行搭建账户，优点从高回报角度出发，这样ROI会比较好。

牢记：SEMer能给公司赚钱，才是王道，花钱是我们的工作，赚钱是我们的天职

经过离婚委托律师的需求点，主要围绕财产继承权、争夺小孩抚养权、起诉离婚（一方不同意离婚）和协议离婚（代写协议书）为主；

然而，最有价值的业务就是财产分割，富婆富翁离婚才是香饽饽，印证了一个道理，解决钱的问题（财产分割、继承纠纷），人家最急迫，更愿意花钱。

通过业务梳理后，我们从业务价值度找出MVC（最有价值客户），80/20原则去理解业务管理账户，才能做到做正确的事，自己的回报也是丰厚的。

牢记:关乎到钱的问题，人更有动力花钱去解决，我们服务好他们就行了。

比如：学历提高后，立马升值加薪；委托律师后，立马能多分几套房。

律师行业是个非常专业化的行业，中国真正懂法的少，用法的更少，很多人根本不懂一些专业名词（起诉、诉讼、律师函），自己都想不到的，根本就不可能搜。

结合客户对法律的认知水平，特别投放某些小城市（三、四线），只有通用词（律师词）才能产生搜索，所以搭建的时候，做好通用词即可，太多的专业词汇，是浪费精力。

SEMer所以要了解市场，多和客服去聊，通过后端（业务消化端）去优化我们的推广。

律师服务是地域性较强的服务，服务行业偏重地域（特别本地生活服务：租车、送花），顾客选择惯性中就有就近原则，更精确的地域词，代表强需求。

另外，作为客户来说，找附近市（镇）区的人办理，方便快捷，信任成本低，所以我们从地域词方向出发，能第一时间抓到最有意向的客户，短平快成交收款。

掌握以上四种方式，可以照顾不同市场，适应不同的公司KPI考核，选择最合适的方法去投放，四种方式快速去试错，找到最优解。

因为投放商业数据保密的要求，另外每个账户时间和地域等很多因素不一，成功的经验，需要成功的条件，难以复制。所以其中的数据不方便披露。

授人以鱼不如授人以渔，“捕鱼”的思维和方法都分享了，大家赶紧去“结网”开干，欢迎读者多多批评指教，不胜感谢。

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